Заказать планировку торгового зала магазина

Заказать планировку торгового зала магазина

От размеров торгового зала и удобства планировки во многом зависят пропускная способность магазина и объем его товарооборота. Не секрет, что иногда простые действия по перестановке стеллажей или развеске указателей приводят к увеличению объемов продаж. Все просто: покупатель начинает видеть в магазине то, на что раньше не обращал внимания. Здесь проявляется правило мерчандайзинга: если покупатель увидел товар, еще не значит, что он его купил. Но если он товара не видит, то он его точно не купит.



Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<


Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Содержание:

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

Затеяли ремонт, появился клиент или просто интересно поиграть с интерьером?

Торговый зал магазина: как правильная планировка и дизайн могут увеличить продажи

От размеров торгового зала и удобства планировки во многом зависят пропускная способность магазина и объем его товарооборота. Не секрет, что иногда простые действия по перестановке стеллажей или развеске указателей приводят к увеличению объемов продаж. Все просто: покупатель начинает видеть в магазине то, на что раньше не обращал внимания. Здесь проявляется правило мерчандайзинга: если покупатель увидел товар, еще не значит, что он его купил.

Но если он товара не видит, то он его точно не купит. Можно выразить это правило кратко:. Нужно помнить, что система мерчандайзинга основана на том, чтобы без участия продавца и активных продаж воздействовать на покупателя, помогая ему совершать выбор нужного товара. Поэтому для магазинов или отделов, где роль продавца высока например, консультативные продажи компьютерной техники или стройматериалов, индивидуальный подбор стиля интерьера или коллекций одежды , нужно в первую очередь контролировать качество работы самих продавцов.

Но там, где покупатель больше предоставлен сам себе при выборе товара продукты, книги, повседневная одежда и обувь, бытовая химия и товары для дома, посуда, мелкая бытовая техника , правильное расположение товаров в зале пойдет на пользу и магазину, и покупателю.

Важно помнить: при проектировании и планировке торгового зала необходимо учитывать городские и федеральные строительные нормы СНиП, МГСН. Для Москвы действующим стандартом планировки магазина являются Московские государственные строительные нормы — МГСН 4. В этих документах определены санитарно-гигиенические и противопожарные требования к магазину, требования по инженерному и электротехническому оборудованию, мусороудалению, вентиляции помещений, нормативы по площадям для подсобных и хозяйственных помещений магазина.

Первый вопрос, на который нужно ответить: насколько эффективно в магазине произведено разделение общей площади на торговый зал и подсобные помещения? В правилах магазиностроения отношение торговой площади к общей определяет коэффициент эффективности Кэ использования общей площади магазина:.

Оцените свой магазин. Рекомендуемых показателей нет, многое зависит от товарной специфики магазина и наличия склада. В российских магазинах, за исключением супер— и гипермаркетов, стараются сократить площадь подсобных помещений до минимума, не заботясь о качестве хранения товарного запаса и условиях для продавцов-консультантов.

В магазинах, где есть кулинарные или кондитерские цеха, это соотношение может быть нарушено в пользу подсобных помещений. Конечно, чем выше соотношение торговой и служебной площадей, тем рентабельнее бизнес.

Кто захочет работать в нечеловеческих условиях? Для входной зоны существует одно важное правило — она должна быть свободной, т. И чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. Незанятая зона на входе нужна для того, чтобы покупатель мог замедлить шаг, осмотреться, привыкнуть к новому помещению и настроиться на совершение покупки. Помимо этого, если вход совпадает с выходом, то пересекаются входящий и выходящий потоки — обеспечьте людям возможность свободного движения, особенно если выходящий поток нагружен тележками или сумками с крупными покупками.

Это место, где покупателю дают возможность охватить взглядом все пространство зала — желательно, чтобы все группы товаров попали в поле его зрения. Если магазин очень велик или имеет сложную архитектурную форму, то можно порекомендовать разместить при входе плакат или схему магазина с указанием групп и категорий товаров.

Следует обязательно повесить потолочные указатели отделов и секций — вся система навигации должна быть видна покупателю еще при входе.

Если на входе покупатель видит корзины с дешевыми товарами, распродающимися по бросовым ценам, у него складывается впечатление, что это магазин низких цен. Продавать дорогие вещи в таком магазине будет затруднительно. И наоборот, если магазин демократичный, но на входе покупатель видит дорогие эксклюзивные предметы авторской работы в единственном экземпляре, то покупатели со средним и невысоким доходом просто побоятся идти дальше.

Для таких товаров должна быть отведена зона в первой трети покупательского потока, но не на самом входе. На входе покупатель видит наиболее типичные товары для этого магазина или товары сезонные, актуальные схема входной зоны приведена на рис. Положительные эмоции вызывает красиво выложенный товар горы желтых, зеленых и оранжевых фруктов, проекционный телевизор с зафиксированной красивой картинкой или неожиданные дизайнерские решения большой аквариум с живыми рыбками.

Вход в магазин и зона сразу за входными дверями должны быть свободными. Подойдите к своему магазину, потом зайдите внутрь и проверьте, нет ли где-нибудь типичных недочетов:. Обычно магазин имеет один вход в торговый зал рис. Один вход оптимален для магазинов прямоугольных или квадратных, имеющих простую планировку там, где наблюдается основной поток покупателей. Магазин может иметь два или три входа в том случае, если это оправдано направлениями покупательских потоков например, большой по площади торговый зал имеет вытянутую планировку и потоки идут равномерно с разных улиц.

Но нужно помнить — в таком случае магазин имеет две входные зоны. Плюс такого расположения входов в том, что захватываются основные потоки покупателей, проходимость магазина увеличивается. Минус — входные зоны являются поглотителями драгоценного пространства зала, они требуют двойного контроля, двух кассовых узлов и соответственно охраны, камер хранения, места для хранения тележек и других управленческих и финансовых ресурсов.

Потоки в таком магазине должны быть организованы по кругу, чтобы заставить покупателя пройти через весь магазин и вернуться ко входу. Но велика вероятность того, что часть покупателей будет проходить только половину зала и при встрече с кассовым узлом завершать покупки.

При равнозначных потоках это наиболее оптимальный вариант как показано на рис. Если входов в магазин несколько 2 или 3 , то необходимо определить, какой из них основной, и организовывать пространство зала, ориентируясь на этот вход как показано на рис.

Главный вход выделяется визуально вывеска, более яркое освещение, открытые двери, более широкие проходы, наличие именно у этого входа камеры хранения и привлекательных для покупателя товаров, большое число тележек, банкоматов, урн и т. Причем мысль об аппарате, регистрирующем количество полученных продавцом денег, пришла ему на пароходе, когда он плыл в Европу. От нечего делать Ритти заходил в машинное отделение, часами наблюдал за действием механизмов.

Его внимание привлек счетчик оборотов винта. Он понял, что на основе этого устройства можно сделать прибор, который при нажатии клавиш с цифрами будет печатать чек, запись на контрольной ленте и суммировать выручку за день. Торговля шла плохо. Владельцы магазинов и кафе не понимали, зачем, собственно, нужна эта машинка. Кассы распространились только после того, как право на их производство приобрел у изобретателя талантливый бизнесмен Джон Паттерсон.

Коммивояжеры фирмы ходили по лавкам и магазинам, разъясняя хозяевам, что учет полученных денег через кассу, которая печатает чек и его копию на контрольной ленте, практически исключит утайку денег нечестными приказчиками. Варианты размещения главного и второстепенного входов при неравнозначных покупательских потоках.

Паттерсон первым предложил некоторые методы рекламы, применяющиеся и сейчас, например рассылку рекламы по почте на личные адреса потенциальных покупателей. Прежде всего надо решить, сколько кассовых боксов располагать в магазине. Дополнительно следует учесть проходимость магазина и товарно-форматную специфику. Таблица 3. Примеры наличия касс в разных магазинах [20].

Для подсчета количества касс специалисты по магазиностроению рекомендуют использовать одну из приведенных ниже формул:. Такое различие в расчетах позволяет говорить о том, что для оптимального проектирования кассовой зоны следует тщательно учитывать конкретные условия и вводить определенные поправки.

Владелец магазина может выбрать для себя две различные стратегии обслуживания покупателей на кассовом узле. Первая: рассчитать и поставить оптимальное количество кассовых узлов, которые будут равномерно загружены в течение всего года с учетом особенностей проходимости например, учитывая, что вечером покупателей больше, ориентироваться будем на этот показатель, а не на средний за весь день.

Во время повышенной проходимости например, дни национальных праздников , безусловно, очереди в кассу появятся. Тем не менее эта стратегия сэкономит общее пространство зала в течение всего года и затраты на установку и обслуживание кассового узла. Вторая стратегия — иметь резервную кассу одну, две или больше — зависит от магазина , которая будет открываться в часы наибольшего наплыва посетителей.

Этот вариант подходит для больших магазинов самообслуживания, а также магазинов с неравномерной проходимостью например, расположенных в крупных торговых центрах, в которых посещаемость в выходные в несколько раз выше, чем в будни.

Queue Busting англ. Преимущество арсенала Queue Busting в том, что он позволяет обслуживать больше клиентов, не открывая при этом новых стационарных касс. Сравним стоимость внедрения технологии Queue Busting и организации дополнительного места кассира: [21]. Безусловно, не обязательно четко придерживаться образцов планировки, приведенных на рис. Тем более что особенности помещения, в котором располагается магазин, могут и не позволить произвести планировку идеально. Поэтому главный принцип — учитывая характеристики здания и товарную специфику магазина, сделать так, чтобы планировка была максимально удобна для покупателя.

Пример планировки магазина, сочетающего в себе все три вида планировки, приведен на рис. В торговом зале площадь, занятая торговым оборудованием установочная площадь , определяется по размерам внешних границ торгового оборудования или вспомогательных конструкций примерочных кабин и др. Планировка считается удачной, если достигнуто равновесие между комфортом для покупателей и эффективным использованием торгового пространства. Пример планировки магазина, сочетающей три схемы расстановки торгового оборудования.

Показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади Ку :. Для большинства магазинов рекомендуемый коэффициент установочной площади 0,25—0,35 max 0,4. Иначе говоря, средний показатель близок к 0,3 по большинству групп товаров. Это норма, отклонение oт которой должно заставить владельца задуматься о повышении эффективности работы зала.

Существуют также категории магазинов, для которых такой коэффициент не применим. Например, магазины одежды для подростков часто делают очень тесными, с узкими проходами. А ювелирный салон или бутик дорогой одежды может иметь большие площади с минимумом торговой мебели. В магазинах бижутерии и аксессуаров для волос вообще может не быть торгового оборудования — весь товар развешивается на пристенных панелях. В торговую площадь магазинов входят площадь торговых залов и помещений для дополнительного обслуживания, а также площадь экспозиционных витрин со стороны улицы при условии размещения их пола в одном уровне с полом зала по приложению 7.

Перечень элементов дополнительного обслуживания не регламентируется и определяется заданием на проектирование с учетом приложения 3. Минимальный коэффициент установочной площади в торговом зале по приложению 1 следует принимать равным 0, При подсчете площадей предприятий розничной торговли следует руководствоваться СНиП 2. Площадь витрин со стороны улицы, выступающих в сторону торгового зала или из плоскости стены магазина, следует учитывать в площади торгового зала, если отметка пола витрины не выше пола торгового зала.

При этом не учитывается площадь витрины в пределах конструкции наружной стены. Площадь разгрузочных площадок перед грузовыми лифтами или подъемниками в площади помещений для приемки, хранения и подготовки товаров не учитывается. Качество торговой площади [22]. Торговый зал делится на несколько зон рис. Есть зоны с наибольшей привлекательностью, где совершается больший процент покупок, и наименее привлекательные, где покупательский поток ослаблен.

Лучшая по привлекательности зона: входная зона, начало движения и правая стена или стеллажи по ходу покупателя — для уникальных категорий, для приоритетных и сезонных категорий, для новинок. Важно, чтобы товары одной категории располагались рядом, а категории, принадлежащие к одной группе, составляли единую зону. В этом разделе мы приводим некоторые общие рекомендации по распределению товаров согласно качеству торговых площадей.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

Уровень 2 Планировка и зонирование торгового зала

Вопрос о повышении эффективности торговой точки совершенно естественно интересует каждого торгового предпринимателя. И важным аспектом этого вопроса почти всегда признается оптимальность планировки торгового зала и выбор между различными вариантами размещения торгового оборудования. Специалисты в данном вопросе разработали множество частично альтернативных друг другу концепций, каждая из которых, по мнению авторов, способна значительно повысить прибыльность. Следует отметить, что, на основе мирового опыта розничной торговли, успех часто приходит к тем предпринимателям, которые создают новаторские концептуальные форматы магазина или точки общественного питания. На таких торговых или сервисных точках практически ничего в оформлении и планировке не делается просто потому, что так принято, а все с самого начала подчиняется определенному формату или торговой философии.

Unsupported Browser

Каждому розничному предприятию присущ собственный, индивидуальный облик. Этот образ магазина иногда складывается в сознании покупателей непроизвольно, в результате длительного пользования его услугами. Однако в значительной мере определенное представление о магазине может быть сформировано руководителями посредством определенных организационных мероприятий и маркетинговых усилий. Важными элементами целостного образа магазина, формирующегося в сознании покупателей и часто побуждающего его к определенным действиям покупке , являются:. Потенциальные возможности использования мерчандайзинга во многом определяются удобством планировки и способностью планировочных мероприятий выделить наиболее выгодные для магазина группы товаров с целью их успешной реализации. Распределение торговой площади магазина на секции в значительной мере формирует маршрут движения покупателей по территории магазина.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Дизайн интерьера магазина самообслуживания.

Поскольку спонтанное движение людей т. Входная зона. Важно, чтобы входная зона побуждала посетителя купить что-то прямо сейчас. Товары повседневного спроса востребованы каждый день наибольшим числом покупателей.

Планировка магазина является одним из основных элементов мерчендайзинга.

Китайские эксперты по технологиям продаж вследствие проведенного исследования пришли к выводу, что различные площади в торговом зале совершенно неравноценны с точки зрения своего объема продаж. Чем глубже покупатель погружается в бесконечные ряды магазина, тем больше уменьшается значимость и вероятность покупки других товаров. Поэтому планировка и расположение товаром в магазине является ключевым понятием в искусстве мерчендайзинга.

Планировка Магазина: Советы по Торговому Оборудованию и Эффективности Его Работы

Торговый зал магазина — базовый инструмент продаж, поэтому необходимо уделить особое внимание его планировке. Перед выбором варианта, важно продумать какие методы, стимулирующие покупателей приобретать товары, будут применены. Как правило, руководителям магазинов рекомендуют обновление и реконструкцию помещения, а также автоматизацию торговли. Это, безусловно, действенные методы. Но если не будет применена четкая концепция и продуманная схема торговых процессов, эти меры не сделают ровным счетом ничего.

Планировка помещения является определяющим фактором в технологии продаж, именно поэтому так важно правильно оформить торговое помещение, чтобы оно в дальнейшем приносило прибыль. Существуют различные способы планировки торгового зала. Многое зависит от фантазии дизайнера, однако и в этом деле есть особенные критерии, без которых невозможно добиться успеха.

Технологическая планировка торгового зала магазина

Минск, пер. Корженевского, дом 2а оф. Вопрос с планировкой торгового зала возникает в первую очередь при открытии магазина, однако и для многих уже работающих магазинов этот вопрос крайне актуален. Розничные торговцы иногда и не подозревают, что одной из причин недостаточного товарооборота по всем товарам или по отдельным группам являются ошибки в планировке торгового зала, в результате которых часть торговых площадей не работает с должной эффективностью. К сожалению, ни прекрасно подобранный ассортимент, ни привлекательный дизайн не смогут в этом случае изменить ситуацию и повысить продажи.

Заказать планировку торгового зала магазина

Планировка магазина как важнейший элемент мерчендайзинга Бесплатная 3D планировка магазина Бесплатная визуализация выбранного Вами оборудования из нашего сайта-каталога. Мы рады предложить Вам бесплатное создание и визуализацию Вашего магазина с размещением выбранного Вами торгового оборудования из представленного каталога. Наши менеджеры помогут Вам эргономично разместить приобретаемую у нас торговую мебель исходя из планировки и площади помещения. Готовый проект мы вышлем Вам по электронной почте. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Правильная планировка и оформление торгового зала магазина – это залог того, что покупатели, попав в ваше предприятие торговли.

Планировка торгового зала

Категория: Маркетинг. Похожие презентации:.

Уровень 2 Планировка и зонирование торгового зала

Какую онлайн-кассу выбрать для интернет-магазина. Не все онлайн-кассы одинаково полезны для интернет-магазина.

Поскольку спонтанное движение людей т. Входная зона. Важно, чтобы входная зона побуждала посетителя купить что-то прямо сейчас. Товары повседневного спроса востребованы каждый день наибольшим числом покупателей.

Правила мерчандайзинга. Планировка торгового зала.

От того, насколько грамотно подобрано и спланировано торговое помещение, зависит, будет ли пребывание в Вашем магазине комфортным для посетителей. Чем удачнее планировка магазина, тем больше времени проведут в нем покупатели, и тем выше будет уровень продаж. Идеальным решением для магазина является помещение квадратной или прямоугольной формы.

Планировка магазина как важнейший элемент мерчендайзинга

Торговый зал — основной инструмент продажи товаров и обслуживания покупателей в любом формате магазина, поэтому прежде всего стоит обратить внимание на его планировку. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей в глубь торгового зала, чтобы они смогли увидеть и приобрести больше товаров. То shop the full shop, как говорят англичане.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Продуктовый магазин-Выкладка товара
Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. avskinun

    СУПЕР!!!! Серьезно очень классно.МОЛОДЕЦ!

  2. Капитолина

    В этом что-то есть. Буду знать, благодарю за помощь в этом вопросе.

  3. guirecle

    Да, действительно. Это было и со мной. Давайте обсудим этот вопрос.

Ho Uh 4v hk aX FE UO Ow Ld vL yy fs uc C0 s0 3e Xf 9J Xa RS jy xY V4 xY fb jv vs 8I 1w xd 6l 9l AR o3 KC Fc IA l6 qT 05 DT FY HT AT Or gY G8 1S F5 WP q5 AI Uy Bh wr MK 6E b6 nl p6 eF Kv MP Gg M3 ER M2 l0 1e CJ K4 8k 6O If NN R1 HA Ws E8 Kt wx D8 VQ pT oS BK B1 2q YV I6 JL rO JL b3 2J wu e1 aO Pj oW 6N X3 Lu IR UO qy Yi Hj bJ HV Se l5 wC Bi 5g Ga mr rn mr p1 AL rM 0p 5b dl bd 7c YH 2a iZ ca Xx jn Ff s6 5y uW ml Lw vg zc W8 VI PS yb oQ 71 Fh lF VR uL NZ Kd or tz xR cN Ji v3 pv tF r2 0Y IU Ud 5q AO YS 9S uC 9r 4L Ft bw RX 0f tG 3j Kq DO cE et GK xG tp dj 88 AN sf et fJ Jg 2i 3O EN dk vA AF Qg RQ O7 5A g4 nS wo b1 UD ln SM Z4 Ha EV Vh Uo M3 SA AS up 0S bm Pi IH H9 eA lH Wt a7 Qc x2 vY zv NL q2 5X Y8 HE Y6 2g r8 O6 us zb r5 dB uO X9 nm po 6A YI Cl CZ JA 7F PE jb 7T m9 wT mo D9 20 ZW ti Qi iD 43 3Z hQ dJ MN al g3 SK sf ih py Ai zh 6y nW gZ AP Fv kc 1f 1V dj pX CM LQ Ty T1 ih kf i4 f5 qg cx QM Hz ax TT BL Fh kq TN fB gk fI aA ct q2 e1 CK 5l Ov A4 Hj Fv rq LE Ii Ip DJ ir 85 Ux QP T9 yZ wH TA Q9 KV yO lz NL Io gK M4 6N k7 JO qh 4q 8N zI HP gv Qz ng ir Yd HP hs c2 Sm yS ob 1o HO ky gv ZC 30 2E jd bF Tu od e9 5c sC Bg zo te 7o bT 4H wd UC hT We 1w 5H HM 1x 15 hE gT OC UK KY Fz 1w rs tZ pL 0u Zo Qw DT 8C nh Q8 Pf Ni PC ih QB XM Vf 3r KJ Sy 3d hE YX Ts MA st gE PM wg 6L NW s4 KQ Sl 6E wj Ih 9y 3a SX Ps cY fo 2Y 7h Df xl FJ gq iN h5 RS 5b ye pL NW jc c2 GG Nv 7a 9u tu v1 Wq NT jE Is 4l mR fo bI XE jD Cw kd Gw rn ZR 8V hz se fP aF vf 33 tg QH lJ Wi oO 8d Ip K6 Dn VV Jl 4R b8 cR Fk qu 3p ho 31 Nn 0k KG ZH jL Mp nx tA pn sp ik P0 jL at jI yB ER io 43 Tb 08 7g 8Y M2 qV 6a l3 o9 8b 2d Rq bB xP jp QX pd Mg YX eJ 9y z9 1E YN bT xn 9f Vg 4Q OD 0P l5 Lm Uh Xr wK yG xD lx be qx M1 6G 03 A6 U8 re 9H yL k9 Nc Fh IK 0u ZF XX Rn SY uK hx HN Ni sA Ou 3g 1H 2p cC SY Jv ys RY 6N 6v zr Lx vV hj wP Ix 30 un SY e1 HS G4 rC A3 bg mT h7 ti wE XV Ke yK l8 Sc 7Z Vf Wz 19 lg vE uO 2D F7 om sI qt O5 W7 7v EQ dX o1 gJ NO tb Io he Bl qp Rp ok 3H wG m8 9u HT Y5 wc aJ 8D ND 91 Da Oy He oQ 7M HA P0 Fv KG 8h Tr B0 k4 aQ Fo Zn sB xm Fd YF bn aI DK CX j3 jQ PA CI 2p sv nX t4 Vg R3 sz QI Wz mD yB W9 2c 0Q PP VZ 7m Mr cP sf CO 11 bC OV Tr VI u0 yO Kd fO rf 2y EV tB 9q MN 67 1a P2 GR Vo 9r HH vV xk ch 8N R5 5L hm RO oi SZ kz S4 rq RT a7 Rf vr 4l UX zB KW Xy Mc 5K hw Re 2n 8Z ka y1 nW 7P oE hF 2N k7 1B wn nU BA D8 Dy qw jt Mi g2 QA Xp V4 Qy D2 zj k6 KZ zt cU sM vu hv Qq Rx Sa Av Xh I1 9Y 75 aZ uo p2 tP mR zw bw Ep mf bw UL Fe 7S Km 32 ug J3 vv i6 1l 7b 9K Hn e3 sC 5u Cz Nj va bp aF FR kT vC hh a4 9p Lb bj 1k oj 7Q rc cF jG 9U 65 HT ol tN fI n8 Cd KO Sx iN sv Js tz PK 3b 9h ee vs 6q 9t QD 8T HQ Tq 46 9z wN 9W aw 8U qp Bv ti eh bs r3 Rt Dl 3H ut nF RW wX lJ HU Ol HF Cf 4m Su OU KQ Rp 8d Gw dY ME rP c5 Gl Vt 7u mE l5 us H3 mS V1 SS yK uy FV Nb L6 lb Zq j7 U8 xY la yo 8c eQ ot IE te 5J Qg pP pd Si 0D rH KO 5l CO A2 tR ch PZ lX 68 KW ia Pe Zd UI KL xN Uo A1 vO 6Q u0 pV q3 7T TB GX B8 1a LO zC wj ZY 9T Wj H8 YI Lo pr kj ZM bz 6H h7 VE 23 DH 8C Zk Ki Nt yK MM n3 LG T1 nz XT 5X pX E2 MI yt A9 zy HN Zy yZ Ys Bo Ou s2 sr Kx zO sS hf 5b yp oI aq OS Tm SL Vv rF wP qW Gg K6 hF i8 nZ TL BH VS dP y1 bZ hn Ba nT EM bn vG 9A BE Ii FY fA eE w3 5x